Mejor no digas que no tienes competencia

Ser competitivo consiste en hacer las cosas mejor que el resto en tu mercado.

Decía Jack Welch: si no tienes competencia, no compitas

Para que una empresa triunfe tiene que ser competitiva. Para saber si una empresa es o no competitiva, hay que salir al mercado a competir con las que ya existen en él y examinar aquellas que atienden una necesidad igual, similar o sustitutiva a la que ofrecemos.

Sin embargo, muchos emprendedores tienen por costumbre decir: “lo que a mí se me ha ocurrido…, lo que yo sé hacer…, el producto que voy a lanzar… ¡¡NO TIENE COMPETENCIA!!»

Ahí está el principio del fin. Si una idea, empresa, producto o servicio no tiene competencia… ¡malo!

¡¡Quée!!, ¿es malo no tener competencia?, ¿por qué? – pensarán algunos.

Podemos resumirlo en tres razones:

En primer lugar, puede ocurrir que, como emprendedor, esté cegado por mi pasión y no vea lo que sí es competencia. Suele ocurrir cuando acotamos demasiado el análisis de la actividad y cerramos mucho el concepto de la solución a la necesidad detectada. Sirva de ejemplo: las dos empresas de ferrocarriles norteamericanas del siglo XIX, fueron en su momento las empresas más capitalizadas y poderosas del mundo. Ellas pensaban que “su negocio” iba a ser muy largo en el tiempo.

No pasaron unas décadas cuando desaparecieron fruto de la competencia de la industria del automóvil. La razón es evidente: su competencia no eran solo otras empresas del ferrocarril, sino cualquiera que pudiera satisfacer la necesidad de transporte rápido, cómodo y seguro. Moraleja, a veces la competencia está fuera del sector de actividad en el que una empresa trabaja.

En segundo lugar, porque si de verdad es cierto que no hay nadie en absoluto que haga lo mismo que mi empresa propone, ¡cuidado!, puede ser una señal de que o bien el mercado aún no está maduro, o que los potenciales compradores no valoran la solución o, sencillamente, que económicamente es inviable. Así que lanzarnos hacia ese proyecto, puede ser un peligro.
Por último, porque si nadie compite con nuestra empresa, será más difícil evolucionar y el peligro de acomodarse puede, en el futuro, hacer que no veamos una nueva oportunidad, una tendencia, una tecnología, que otros estén desarrollando y terminen desbancándonos. Sin competencia no hay innovación y sin innovación no hay evolución. Si nos quedamos estancados, el fracaso está asegurado.

Hemos de aprender a vivir con nuestra competencia, conocerla y superarla.

Y ¿cómo debemos actuar para superar a nuestra competencia? Consiguiendo algo tan sencillo y tan complicado, como desarrollar al menos una ventaja competitiva.

Con una sola basta; aunque no es tan fácil.

Desarrollar una ventaja competitiva

Una ventaja competitiva es algo que otorga a nuestro producto, servicio, negocio… un atributo que nos coloca por delante de los demás. Y que, además, debe ser:

suficiente, es decir, que esa ventaja o mejor solución, tenga una dimensión interesante o razonable, no vale con mejoras o aportaciones menores;
diferencial, para que realmente sea reconocible por el mercado en consonancia con las exigencias de los compradores. Si el mercado no la aprecia, no existe, por mucho que nos empeñemos;

estable, que se mantenga en el tiempo y en las diferentes circunstancias en las que el comprador va a adquirir o consumir mi producto o servicio;

defendible, que permita ser sostenida y argumentada ante el mercado y ante terceros con solvencia, sin duda, sin resquicios.

Para construir una ventaja competitiva es imprescindible analizar y llegar a conocer a nuestra competencia, hasta saber qué es lo que la define ante sus compradores. Hay que analizar cómo actúan nuestros competidores, qué hacen, en qué condiciones de tecnología, innovación, precio/calidad trabajan, cuáles son los canales de distribución, producción aprovisionamiento, etc. Cómo se mueve nuestra competencia más directa y, también el sector de actividad en el que competimos.

Seguidamente, hemos de identificar cuáles son los valores que aporta nuestro producto o servicio al cliente mercado objetivo al que se dirige. Aquellos que nos hacen diferentes y nos convierten en la mejor alternativa de suministro.

Finalmente, debemos identificar cuáles son los atributos que el mercado al que nos dirigimos valora. Por qué un comprador de ese mercado, decide comprar uno u otro producto.

Tras este análisis, podemos determinar si tenemos una auténtica ventaja competitiva.

Si no la tenemos, deberemos esforzarnos en construir una. Si lo conseguimos podremos luchar por el éxito, si no, seremos uno más de los que solo vende por precio.

No cometamos el error de subestimar al mercado diciendo: “no tengo competencia”